ここ数年で、「海外向けに何かビジネスをしたい」と考える経営者の方と、お会いする機会が以前にも増して多くなってきました。
円安の長期化やインバウンド需要の急回復により、街中でも外国人観光客の姿が当たり前になりました。そこでこの記事を読んでいる方の中でも、「うちのサービスや商品、もしかしたら海外の人にも刺さるんじゃないか？」と思い始めた方も多いと思います。
一方で、いざ海外向けにビジネスを始めようとすると、こんな壁にぶつかります。
- 何から始めればいいか分からない
- 日本でやってきたことをそのまま使っていいのか分からない
- 英語が得意じゃないし、外国人とのやり取りに不安がある
この記事では、私たちPont Miyabiが海外進出の支援や、海外クライアントとの実際のビジネスを通じて学んできたことをベースに、海外マーケティングで失敗しないための考え方と具体的な施策を解説します。
1. 海外マーケティングで絶対に外せない考え方
「日本で成功したこと」は海外では通用しない
これは、海外マーケティングを始める上で最も重要な前提です。特に英語圏やヨーロッパ市場を狙う場合、日本国内で効果的だったアプローチがそのまま通用しないケースが非常に多くあります。
たとえば、日本では「丁寧で詳細な情報」が好まれる傾向がありますが、欧米では「シンプルで視覚的に分かりやすいメッセージ」が好まれます。商品の強みとして「品質の高さ」を前面に出しても、価値観や購買基準が異なる国の消費者には刺さらないことがあります。
「日本で売れた＝海外でも売れる」という前提は、一度リセットして考えることをおすすめします。
日本と海外のデザインの違い（イメージ）↓
「翻訳」と「ローカライゼーション」は全く別物
よくある失敗のひとつが、日本語のコンテンツをそのまま英語に翻訳して終わり、というアプローチです。
翻訳は言葉をそのまま置き換えることですが、海外に向けてアプローチをする際には「ローカライゼーション」といったものが必要です。
ローカライゼーションはその国の文化・価値観・購買行動に合わせて、中身や内容を作り直すことです。
同じ商品でも、アメリカ向けとフランス向けでは、訴求ポイントもトーンも変わります。
たとえば「無料」という言葉は日本では強い訴求になりますが、欧米の一部ではかえって不信感を与えることもあります。言葉の表面だけでなく、その言葉が相手にどう受け取られるかを考えることが、海外マーケティングにおいて大事なポイントです。
2. 海外マーケティングの具体的な7つの施策
海外向けのマーケティング施策は大きく以下の7つのカテゴリに分けられます。自社のビジネスモデルやターゲット市場に合わせて、適切な組み合わせを選ぶことが重要です。
SNS運用
海外ではSNSが購買に直結する重要な接点です。
ただし、プラットフォームの選び方が国によって大きく異なります。
- Instagram・TikTok：ビジュアル重視の商品やサービス、インバウンド集客に有効
- Facebook：東南アジアやヨーロッパのBtoB、中高年層へのリーチ
- LinkedIn：BtoB商材、グローバルな採用・パートナー開拓
- WeChat・RED（小紅書）：中国市場をターゲットにする場合に不可欠
重要なのは「日本と同じ運用をしない」ことです。投稿のトーン、コンテンツの形式、ハッシュタグの使い方まで、現地ユーザーの文化に合わせる必要があります。
SEO（検索エンジン対策）
英語圏への展開を考えるなら、英語でのSEO対策は中長期的に大きな資産となります。現地ユーザーが実際に検索するキーワードをリサーチし、そのキーワードに対応したコンテンツを作ることが基本です。
日本語SEOと同様に、成果が出るまでに最低でも6ヶ月程度かかりますが、一度上位表示されれば安定した流入が見込めます。
MEO（Googleマップ対策）
インバウンド向けのビジネスを展開するなら、MEO対策は特に重要です。外国人観光客の多くは、Googleマップを使って飲食店・観光スポット・体験ツアーなどを検索します。
Googleビジネスプロフィールを英語で整備し、写真や口コミを充実させることが集客に直結します。
特に英語での口コミが増えることで、海外からの信頼性が大幅に向上します。
YouTube・動画マーケティング
「百聞は一見に如かず」は海外でも同様です。日本の体験や商品を動画で届けることは、国を超えて価値を伝える最も効果的な手段のひとつです。
YouTubeは世界で最も使われている動画プラットフォームであり、英語コンテンツを投稿することで検索流入も狙えます。字幕の追加やサムネイルの工夫で、反響が大きく変わります。
広告（リスティング・SNS広告）
短期的に効果を求めるなら広告が有効です。Google広告やMeta広告（Instagram・Facebook）、Tiktok広告などは、国・言語・年齢・興味関心など細かいターゲティングが可能です。
ただし、日本語のクリエイティブをそのまま英訳して使うのは絶対に避けてください。
現地ユーザーに刺さる言葉とビジュアルで作り直すことが、広告費を無駄にしないための基本です。
PRと海外メディア
現地のメディアや影響力のある発信者に取り上げてもらうことで、一気に認知が広がることがあります。特に英語圏では、ブログやYouTubeチャンネルを持つインフルエンサーへのアプローチが有効です。
プレスリリースを英語で配信したり、現地メディアへのピッチを行うことも、ブランド認知を高める手段として検討した方が良いでしょう。
代理店・パートナーシップの活用
現地に信頼できるパートナーがいると、マーケティングのスピードと精度が大きく変わります。現地の習慣・文化・消費者心理を熟知したパートナーと組むことで、自社だけでは気づけない視点を得られます。
また追加で、OTA（オンライン旅行代理店）やECプラットフォームへの掲載も、初期の海外展開では効果的な販路になります。
3. 成功のための5ステップ
とはいえ「何から始めればいいか分からない」という方も多いかと思いますので、
私たちが実際にクライアントに向けて行っているステップをシェアします。
Step 1：市場調査
まず、どの市場を狙うのかを明確にします。「海外」では広すぎるので、英語圏なのか、ヨーロッパなのか、東南アジアなのかを決定します。それぞれで競合や消費者行動も全く異なります。
狙う市場が決まったら、競合の調査・現地トレンドの把握・SNSやメディアの利用状況のリサーチを行います。
Step 2：ペルソナ・ターゲットの選定
「誰に届けるか」を具体的に定めます。年齢・性別・職業・ライフスタイル・価値観・情報収集の手段まで、出来る限り解像度は高く落とし込みます。
ターゲットが曖昧なまま施策を打つと、誰にも刺さらないコンテンツになります。
✖️：アメリカに住んでいる、20代女性
○：アメリカ（LA郊外）在住、38歳の日本人女性
SNS行動： 主にInstagramを使用。夜、子供が寝静まった後の30分が自分時間。リールで「時短美容」「オーガニックライフ」「おうちセルフケア」の動画をよく見ている。文字だらけの投稿よりも、映像の美しさや心地よい音（ASMR）に癒やされて手を止める傾向がある。
家族構成： 夫、5歳の子供の3人暮らし。
ライフスタイル： パートタイムで働きながら、育児と家事を両立。忙しい日々の中でも「食」や「身の回りのもの」はオーガニックやナチュラルなものを選び、丁寧な暮らしを心がけている。
悩み： 35歳を過ぎた頃から、髪の「パサつき」と「生え際の白髪」が気になり始めた。しかし、近場のサロンは高額で、強い化学薬品のカラー剤は頭皮へのダメージが怖くて使いたくない。自宅で手軽に、かつ安心できる成分でケアしたいと思っている。
Step 3：提供価値の定義と言語化
自社のサービスや商品が、ターゲットにとってどんな価値を提供するのかを言語化します。ここが最も重要なステップといっても過言ではありません。
日本語で「高品質」と言っても、その価値が海外の消費者に伝わるとは限りません。相手の文化と言語に合わせて、価値を「翻訳」ではなく「再定義」することが求められます。
Step 4：マーケティング施策の選定
Step 1〜3を踏まえた上で、どのマーケティング施策を行うのかを決めます。予算・リソース・スピード感を考慮しながら、最初は1〜2つに絞ることをおすすめします。
すべてを一度にやろうとすると、どれも中途半端になります。
Step 5：実行とPDCA
施策を実行しながら、数字を見て改善を繰り返します。海外マーケティングは、最初から完璧に機能することはほとんどありません。
インプレッション・エンゲージメント・問い合わせ数などのKPIを設定し、週次・月次で振り返りながら改善していく姿勢が成功の鍵です。
4. 実際の成功事例
インバウンド向けツアーのSNS集客事例
弊社が支援したインバウンド向け体験ツアーの事例をご紹介します。日本のディープな文化体験（スナックを巡るナイトツアーと、屋形船を使ったラグジュアリーツアー）を外国人向けに展開したプロジェクトです。
施策の中心はSNS運用・OTAサイトへの掲載・ウェブ広告・GoogleマップとOTAのレビュー管理の4本柱でした。
中でもSNS運用は特に成果が大きく、開始から6ヶ月でオーガニックフォロワー5万人超・最大400万再生を記録しました。広告費をかけずに、コンテンツの質とターゲット設計だけでここまで伸ばせたのは、英語圏ユーザーの感覚に合わせた投稿設計が功を奏した結果だと感じています。
この事例から見えた成功のポイントは3つです。
- 「日本人が面白いと思うもの」ではなく「外国人が見たいと思うもの」を起点にコンテンツを設計する
- 英語でコンテンツを作成し、エンゲージメントやコメントなどを分析しPDCAを回す
- OTAのレビューを積極的に増やし、信頼性の担保と検索順位の向上を同時に狙う
5. よくある失敗パターンと対策
最後に、海外マーケティングに取り組む企業が陥りやすい失敗をまとめました。他の会社のミスを事前に知っておくことで、同じミスを事前に防ぐことができます。
失敗①：日本語コンテンツをそのまま英訳して使う
前述の通り、翻訳はローカライゼーションではありません。Google翻訳やChatGPTなどで日本語サイトを英訳しただけのページは、現地ユーザーに違和感を与え、信頼性を損なうことがあります。
対策：英語ネイティブまたは現地文化に精通した人によるコンテンツ作成を推奨します。
（AIを使うのはアリですが、成果物をしっかりチェックできる人の確保がマストです！）
失敗②：ターゲット市場を決めずに「とりあえず英語で発信」する
「英語で発信すれば世界中に届く」という考えは半分正解で半分間違いです。英語圏といっても、アメリカ・イギリス・オーストラリア・カナダでは文化も購買行動も異なります。
対策：最初は一国・一地域をペルソナに絞り、そこでの成功モデルを作ってから展開を広げる。
失敗③：短期間で結果を求めすぎる
海外マーケティング、特にSEOやSNSのオーガニック運用は、成果が出るまでにかなり時間がかかります。3ヶ月で効果がないからと諦めてしまうケースが非常に多いです。
対策：最初の3〜6ヶ月はKPIをフォロワー数やインプレッションなどの「認知を広げる指標」に設定し、長期的な視点で運用する。
失敗④：社内リソースだけで無理に進めようとする
言語の壁・文化の壁・現地情報の不足という3つの壁を、社内リソースだけで乗り越えようとすると、多くの場合どこかで詰まります。
対策：初期段階から現地事情に詳しい外部パートナーを活用することで、スピードと精度を大幅に高められます。
失敗⑤：どの施策も中途半端に手を出す
SNSもやる、SEOもやる、広告もやる、と全方位で始めると、どれも成果が出ないまま予算だけ消えていきます。
対策：自社のビジネスモデルとターゲットに最も合った施策を1〜2つ選んで集中投下する。
おわりに
海外マーケティングは、「難しそう」というイメージがあるかもしれませんが、正しい順番で進めれば、中小企業でも十分に成果を出せる領域です。
大切なのは、「日本の常識を一度横に置いて、考えること」「ターゲットの文化と言語に合わせてメッセージを作ること」「焦らず継続すること」の3つだと思っています。
Pont Miyabiでは、SNS運用・動画制作・ローカライゼーション・マーケティング戦略の設計まで、海外向けマーケティングをトータルでサポートしています。「何から始めればいいか分からない」という段階からでも、ぜひ一度ご相談ください。
【無料相談はこちら】 お問い合わせ：https://pontmiyabi.com/
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