こんにちは、Pont Miyabiの吉澤です。
「海外向けにECサイトを作りたいけど、どのツールを選べばいいか分からない」 「越境ECを始めてみたものの、全然売れずに在庫だけが残っている」 「関税や法律が複雑そうで、結局何から手をつければいいのか分からない」
こういった悩みを抱えている経営者の方、本当に多いと思います。実際、私たちのところにも同じような相談がよく届きます。
はっきり言うと、海外向けECサイトが失敗する一番の原因は、ツール選びではありません。どの市場を狙うか、そしてサイトを作った後にどう売っていくかという戦略が抜け落ちていることです。
私たちPont Miyabiは、日本企業がヨーロッパ、特にフランスに商品を展開するサポートを行っています。初期費用はいただかず、完全成果報酬で商品の販売を代行し、フランスにも法人を構えているので、現地の実務も含めてスムーズに対応できます。
この記事では、その経験をもとに、なぜヨーロッパを狙うべきなのか、そして実際にどう売っていけばいいのかを、包み隠さずお伝えします。
なぜ今、ヨーロッパを狙うべきなのか
海外展開というと、アメリカや東南アジアを思い浮かべる方が多いかもしれませんが、私たちは、今こそヨーロッパ、特にフランスを狙うべきタイミングだと考えています。
なぜか？理由は3つあります。
理由①：円安で、価格を上げても売れる
現在1ユーロは184円、1ドルは159円です。この水準だと、日本国内の価格をそのままユーロやドルに置き換えるのではなく、1.5倍から2倍程度の価格設定にしても、十分に売ることができます。
同じ商品を日本で1万円で売っているなら、ヨーロッパでは1万5千円から2万円で販売しても、現地の消費者からすると全然高くない。しかも日本からの商品となると、お得感まで付いてきます。
理由②：アメリカの関税問題
アメリカ向けの越境ECは、近年のトランプの関税政策でハードルがかなり上がっています。以前は800ドル以下の商品なら関税が免除される制度がありましたが、状況が変わりつつあり、アメリカ市場は以前より不確実性が増しています。
理由③：日本ブームがトレンドになっている
アニメ・日本の美学（ミニマリズムや職人技）・健康志向（発酵食品や日本の食文化）といった分野で、日本の商品に対する需要が世界的に広がっています。
特にフランスでは、街のどこへ行っても日本のポスターや宣伝や紹介がされており、日本の商品に対してのニーズがとにかく高まっています。
そして、日本の商品を「本物」「クオリティが高い」と捉える人が多く、相場より高い値段で払ってくれる傾向にあります。
これらの3つの理由から、現在は、ヨーロッパ展開を検討する絶好のタイミングだと考えています。
知らないと痛い目を見る、ヨーロッパ特有の壁
とはいえ、もちろんヨーロッパへ販売するには、いくつかのハードルがあります。
これを知らずに始めると、今後大きなトラブルになりかねません。
VAT（付加価値税）
アメリカの「関税」に近い制度ですが、仕組みは少し異なります。
VAT（Value-Added Tax）とは、商品やサービスの取引の段階で発生する「付加価値」に対して課される付加価値税のことです。イメージとしては、消費税とほぼ同じですが、主にヨーロッパ（EU）やアジアなどで導入されている国際的なシステムで、15%~25%ほどとなります。
基本的には購入者が払う税金なので、我々企業が払うものではなく問題がないのですが、受け取ったVATを翌月末にEU政府に対して、納税をする必要があります。
この納税の手続きが、日本から支払いとなると少し厄介です。
また納税をし忘れたりするとかなり大きなトラブルになりかねません。
GDPR（一般データ保護規則）
EU域内の顧客データを扱う場合、非常に厳格なデータ保護規則への対応が求められます。顧客の同意取得の方法や、データの取り扱い方まで細かくルールが定められており、違反すると高額な制裁金の対象になることもあります。
CEマーク
電気製品やおもちゃなど、特定のカテゴリの商品には、EUの安全基準に適合していることを示す「CEマーク」の取得が義務付けられています。対象商品を扱う場合は、事前の確認が欠かせません。
クーリングオフ（14日間の返品権）
EUの消費者は、商品を受け取ってから14日以内であれば、理由を問わず返品できる権利を持っています。日本の感覚で返金対応の設計をしていると、想定外のコストや対応に追われることになります。
これらの規制はどれも複雑で、日本にいながら完璧に対応するのは正直かなり大変です。だからこそ、現地の会計士と契約するか、現地に法人を持った状態でスタートすることを強くおすすめします。
私たちがフランスに法人を構えているのも、こうした実務をスムーズに進めるためです。
なぜShopifyしか勧めないのか
海外向けECサイトと検索をすると、「おすすめツール比較10選」のような記事が沢山出てきます。
ただ、私たちの経験上、ヨーロッパ展開に関してはShopify一択だと考えています。
主にShopifyをおすすめする理由は、以下の3つです。
理由①：ヨーロッパ対応が最初から整っている
多言語・多通貨表示、VATを含む税金の自動計算など、ヨーロッパ市場で必要な機能があらかじめ揃っています。
理由②：配送業者とのアライアンスが充実している
大手配送業者との連携が豊富で、海外への発送を比較的スムーズに設定できます。
国際配送特有の面倒さを、ある程度Shopify側がマキとってくれます。
理由③：初心者でも本格的なサイトが作れる
テンプレートが豊富で、専門的なコーディング知識がなくても、
見た目のクオリティが高いサイトを構築できます。
ツール選びで時間を使うより、この後にお伝えする「どう売るか」に時間を使った方が、結果につながります。
サイトを作っただけではほとんど、売れません
正直な話、ここが一番大事なポイントです。
ヨーロッパへの越境ECについてやり方や、ハードルを理解して、
実際にShopifyで綺麗なサイトを作って、商品を並べて、公開する。
もしかすると、これで完了だと思っているかと思います。
ですが、サイトを作って待っているだけでは、まず売れません。
ECサイトを作成するというのは、お店を開いただけの状態です。
カフェを新規でオープンして、お店の中でただ待っている状態と同じです。
サイトに集客をする導線がなければ、そもそも売り上げに繋がりません。
では次のセクションから、実際にどうやって売っていくのかをお伝えします。
本番の前に、必ずテストマーケティングをする
まずは大前提ですが、そもそもこの商品がヨーロッパで売れるのかを検証する必要があります。
いきなり本格的に売り出す前に、私たちは必ずクラウドファンディングを使ったテストマーケティングを行っています。
Shopifyに商品を並べて、販売を始める前に、現地向けのクラウドファンディングを行うことで、その商品にどれくらいの需要や反響があるのかを、大きなリスクを取らずに検証できます。
反響が良ければ、本格的なローンチへと進める。反応が薄ければ、商品やパッケージ、ブランディングの見直しをする。
いきなり多額のお金をかけてスタートするよりも、まずはスモールスタートで市場の反応を見るのが一番スマートなやり方だと考えております。
売上を作る2つの軸
テストマーケティングで手応えを掴んだら、初めて本格的な販売をスタートします。
では、実際に売り上げに繋げるための、オンラインとオフラインの2つの軸での施策を紹介します。
オンライン施策
SNSでのコンテンツマーケティング
InstagramやTikTokなどで、商品の魅力や日本文化との結びつきを発信し、ファンを育てていきます。
ここで大切なのは、自分たちが伝えたいことを載せるのではなく、視聴者や見てくれる人が知りたい、気になる情報を載せることです。
SNSの発信方法に関してはこちら：
https://blogs-pontmiyabi.com/social-media-strategies-for-abroad/
広告
Meta広告などを活用し、興味関心のある層に直接リーチします。テストマーケティングで得たデータをもとに、ターゲティングの精度を上げて、的確に販売層にプロモーションをしていきます。
インフルエンサーマーケティング
現地のインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、商品を的確にPRできます。
SEOライティング
現地の検索キーワードに合わせた記事を書き、検索経由での安定した流入を作ります。
半年から1年ほどかかりますが、長期的な資産になります。
オフライン施策
現地の販売代理店・パートナーの開拓
現地でネットワークを持つ代理店やパートナーと提携することで、オンラインだけでは届かない層にリーチできます。
卸先の開拓
現地の小売店やセレクトショップへの卸販売を進めることで、実店舗での接点も作れます。日本製品への信頼が高いヨーロッパでは、実店舗に置かれること自体がブランディングにもなります。
もちろん全部を一気に進める必要はありません。ですが、オンラインとオフラインの施策を組み合わせて、効果的に商品のプロモーションを進めるのが、売り上げを上げる際に大事になってきます。
おわりに
海外向けECサイトで失敗する原因のほとんどは、ツール選びではなく、市場選定と販売戦略の甘さにあります。
ヨーロッパは今、円安・アメリカの関税問題・日本ブームという3つの追い風が重なっている市場です。ただし、VATやGDPRといった独自の壁があるため、正しい知識と体制を持って進める必要があります。
Pont Miyabiでは、Shopifyを使ったサイト構築からクラウドファンディングでのテストマーケティング、SNS・広告・現地パートナー開拓まで、ヨーロッパ展開を、完全成果報酬ででトータルサポートしています。フランスに法人を構えているため、現地の実務もスムーズです。
「何から始めればいいか分からない」という段階からでも、ぜひ一度ご相談ください。
【無料相談はこちら】
お問い合わせ：https://pontmiyabi.com/
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