こんにちは、Pont Miyabiの吉澤です。
「日本人は海外ビジネスに弱い」という話をよく聞きませんか？
特に日本人は英語が苦手で、自己主張が弱く、グローバルな感覚がないから、海外に進出しても上手くいかないと。
確かに、そういった側面はあります。
ただ、実際にアメリカに住み、ヨーロッパや海外のクライアントと仕事をしてきた経験から言うと、
日本人には海外ビジネスで確実に武器になるものがあると感じています。
僕も最初の頃は、色々な壁がありました。でも続けていく中で、むしろ「日本人だからこそ」信頼してもらえた場面が何度もありました。
この記事では、その経験をもとに、日本人が海外ビジネスで持っている強みと、それを活かすために変えるべきことをお伝えします。
1. 海外ビジネスで最初にぶつかること
海外のクライアントと仕事を始めて、最初に気づいたことがありました。
「日本のビジネス常識が通じない」ことです。
日本でビジネスをしていると、皆が一定のビジネスマナーやルールを持っていますよね。
けど海外でビジネスをするとそれが全然通じません。
一番大きな違いは、コミュニケーションのスタイルです。
日本では「検討します」「社内で確認します」という曖昧な返答が普通に使われますよね。
場合によっては「Yes」になるし、「No」にもなるといったはっきりとしない回答を。
けど海外では、これがポジティブな返答として受け取られることが多いです。
検討するということは、かなりポジティブに受け取ってもらえたんだ。と解釈をされてしまいます。
そして後から「やはり難しいです」と伝えると、相手は「なぜ最初にそう言わなかったのか」と不信感を持たれてしまいます。
その他には分からないことがあるときも、その場でクリアにする習慣が求められます。日本では「その場で質問するのは失礼かもしれない」という感覚がありますが、海外では逆です。理解していないのに黙っている方が問題視されます。
そのほかにも沢山の違いがあり、最初は戸惑う場面がかなり多かったですが、逆にここをクリアにしていくことで、相手との信頼が築きやすくなりました。
2. 日本人が持っている4つの強み
ただ、上記で述べたコミュニケーションスタイルの違いに慣れていくと、今度は「日本人だからこそ」信頼してもらえる場面がだんだんと見えてきます。
① 誠実さと約束を守る姿勢
これは、海外のクライアントと仕事をしていて最も強く感じることです。
「約束した納期を守る」「言ったことをやり切る」「問題が起きたらすぐに報告する」。
日本では当たり前の報連相が、海外では高く評価されます。
海外のビジネスパーソンと話していると、「日本人との仕事は安心できる」という言葉をよく聞きます。その理由を聞くと、決まって「約束を守ってくれるから」という答えが返ってきます。これは日本人が当たり前だと思っていることが、実は海外では稀なことだということです。
② 品質へのこだわり
「日本製」「日本人が手がけた」というだけで、一定の信頼が生まれます。
いわゆる「ジャパンクオリティ」です。
欧米では、日本のクオリティに対するイメージは非常に高く、丁寧さ、精度の高さ、細部へのこだわりなどといった日本人特有の仕事の姿勢は、海外では明確な差別化ポイントになります。
③ 細やかな気配り
欧米のビジネスでは、相手が言葉にしていないことを察して動くという習慣はあまりありません。
依頼されたことをやるが基本です。
一方で日本人は、相手が言っていないことも考えながら仕事をする傾向があります。「これも気になるな」と思ったら確認する、「これを一緒に伝えた方が分かりやすいかな」と思ったら資料に加える。こういった細かい気配りが、海外のクライアントには「なんてプロフェッショナルなんだ」と映ることがあります。
④ 謙虚に学ぼうとする姿勢
海外には自己主張が強い人が多いです。自分の意見を持ち、堂々と発言する文化が根付いています。
もちろん海外でビジネスをする上ではこの、強い姿勢は大事なのですが、その中で「知らないことは知らないと言える」「相手から学ぼうとする」という日本人の謙虚さは、意外なほど好意的に受け取られます。
自己主張が強いだけでは信頼は生まれません。相手の話をきちんと聞き、理解しようとする姿勢が、長期的な関係を作る上で大きな力を持ちます。
3. 強みを活かすために変えるべきこと
強みがあっても、それを活かせなければ意味がありません。
海外でのビジネスで日本人が変えるべき、気を付けるべきことを3つ紹介します。
曖昧な返答をやめる
「検討します」「確認します」という返答は、海外では通用しないと思っておいた方がいいです。
YesかNoかをその場で伝える。できないことは「できない」と言う。不明な点があれば「今は分かりません、〇日までに確認して連絡します」と具体的に伝える。この明確さが、相手からの信頼を高めます。
自分の意見を持って発言する
日本では「場の空気を読む」ことが美徳とされますが、海外では「意見を言わない人＝考えを持っていない人or頭が悪い人」と思われる可能性があります。
反論する必要はありませんが、「私はこう思います」という一言を付け加えるだけで、相手からの評価が変わります。
以前、CCIというフランス商工会のイベントに参加した際に、フランス人ビジネスパーソンが言っていたこととしてすごく印象的だったのが「日本人のビジネスマンは、何を考えているのか分からなくて困る」といっていました。
日本的な意見を言わないスタンスは、相手にネガティブな印象を与える恐れがあります。
失敗や知らないことを恥じない
「知らない」「失敗した」「間違えた」を隠そうとする傾向は、日本人に多いのではないでしょうか。
日本は恥の文化、海外は罪の文化など言われたりするくらい、海外では逆です。
失敗を認めて素直に謝り、改善策を提示できる人が信頼されます。「完璧なふりをする人」より「誠実に向き合う人」の方が、長期的に信頼関係を築けます。
（これは日本でも同じかもしれませんね）
4. 海外で成功している日本人の共通点
バンコクで活躍する日本人起業家への学術的な聴き取り調査でも、
成功している日本人に共通する特徴が明らかになっています。
柔軟性・強い動機・キャリアアンカー・メンターの存在
これらが要素として挙げられています。
また僕自身が実際に見てきた中での共通点を付け加えると、「失敗を恥じず、そこから学べる人」と「日本の強みと弱みを客観的に理解している人」です。
日本のクオリティや誠実さを武器として意識的に発信しながら、曖昧なコミュニケーションは捨てる。この切り替えができている人が、海外で着実に信頼を積み上げています。
おわりに
日本人は海外ビジネスに向いていないのではなく、やり方を知らないだと思っています。
誠実さ・品質へのこだわり・気配り・謙虚さ。これらは確実に武器になります。ただ、曖昧なコミュニケーションは今すぐやめるべきです。
Pont Miyabiでは、海外向けのSNS運用・マーケティング戦略・ローカライゼーションをサポートしています。「海外でビジネスをしたいが、何から始めればいいか分からない」という段階からでも、ぜひ一度ご相談ください。
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